LED照明企业打造“爆款”闯天下 内销转外贸赢得市场
作者：
新华网
来源：
日期：
2014-08-31 10:18
LED照明企业打造“爆款”闯天下 内销转外贸赢得市场
2014-08-31 00:09:00 OFweek 半导体照明网
关键字:LED照明 LED企业 亮健照明 LED产业
导读: “中国制造之美”意在发掘“中国制造”的新亮点与新价值，我们所选择的“制造样本”，不谈“价格战”，亮健照明在行业里众多的产品中没有“面面俱到”，而是只打造一款“爆款”产品，做出极致，得到市场认可。
OFweek半导体照明网讯 “中国制造之美”意在发掘“中国制造”的新亮点与新价值，我们所选择的“制造样本”，不谈“价格战”，而注重研发，勇于自主研发，打造自有品牌，在众多行业规则中找出企业自己的创新之路。本期报道的两个企业都是在产品开拓中勇于创新的企业。亮健照明在行业里众多的产品中没有“面面俱到”，而是只打造一款“爆款”产品，做出极致，得到市场认可；格林曼光电则用自主研发巧妙地解决行业“老大难”问题，让产品质量更加有保证，从而给企业带来丰厚的利润。他们的“制造轨迹”都体现了一种持续创新和为客户服务的价值。
说到中国的灯饰，就会想到中山。目前，以中山古镇为核心，向周边横栏、小榄、东升、港口等镇（区）延伸的“中山灯饰”产业链正在日益壮大，形成了一个产值近1000亿元的庞大产业集群。
任爱国的创业故事就是从中山开始的。
中山市亮健照明科技有限公司（下称“亮健照明”）位于横栏镇，这是灯饰产业仅次于古镇的中山灯饰第二产业聚集区。
横栏镇紧邻古镇，亮健照明在2007年6月起步，在三个无任何灯饰经验的股东共同努力下，亮健照明从低段位起步，以单品突破， 逐渐把产品卖向全国并走出国门。
“爆款”起家
任爱国是亮健照明的董事、副总经理，也是企业三位股东之一，他与另外两个股东进入灯饰行业属于巧合。
2007年前后，一位股东接手了一家刚注册1个月的灯饰公司。当时，股东们对于生产制造没有经验、更无灯饰行业经验。大股东是军队退伍后在国企做了管理层的退休大哥，任爱国本身也只是在外企干过人力资源管理。
“我粗略统计发现，在中山做灯饰的老板，要么之前是做技术出身的，他们可以在产品上做得更好；要么是做市场和营销出来的，他们有市场资源优势。而我们既无技术也无市场经验，要生存、要突破，必须在这个行业里另辟蹊径。”任爱国说，他们另辟蹊径的做法是：只做一款低端的节能灯，但质量一定要稳定。
套用现在电商流行的话语，就是打造一款“爆款”产品，用这款孤品来撑起一家企业。他们是这样分工的，由于年轻，跑市场的活就让任爱国来做。任爱国说：“全国除了西北没有去过，其他地方我都跑遍了。这里面只有艰难二字，在当时，亮健照明在市场上没有品牌、没有技术，要去做市场，被市场认可非常难。在跑市场的过程中，我发现，对于我们这样的小厂，如果全产业链去做，其实很难，如果能把某一款的节能灯做好，做到极致，那我们就有自己的优势，就能够脱颖而出，被市场认可。当时，我选择一些灯饰卖场里面小的门面进去谈。”
任爱国就是这样一家家去搞定经销商的，从几件、几十件下单做起来。“当时每天晚上，我都要跟公司通电话，问业务进展，工厂这边等着订单生产，虽然只有20多号人，但他们的活全寄托在我身上。”任爱国回忆道，好在功夫不负有心人，慢慢地找到一批经销商，甚至有两家大的批发商，一家是山东临沂的，另一家是沈阳的。就这样，亮健照明靠着一款低端的节能灯打开市场，做得多的时候，一年可有几百万元人民币的订单。
任爱国说，工厂开始规模也不大，靠单款赢得这些客户之后，就能基本满足了。但在当时，也遇到了信誉不好的客户，因为当时亮健照明根本没有话语权，当时属于买方市场，采取的都是“货到付款”。亮健照明也曾遇到一些客户在收到货物之后就消失了，公司也受到不同程度的损失。
做了两年低端节能灯，亮健照明在摸到行业一些规律之后，开始转型升级。任爱国一方面把产品进行转型升级，另一方面也重新梳理经销商队伍。“在这个过程中，确实会发生一些不愉快的事。”任爱国坦承：一些被我们淘汰的经销商，在最后一两批货上，就不主动结货款。比如临沂和沈阳这两家经销商，曾经给公司很大的支持，在公司转型升级时，因为观念的问题，经销商不能跟着公司一起往前走了，我们也只能终止合作。“只能做朋友，不能做生意了，在沈阳这家经销商知道我们重新梳理渠道时，也曾因为40多万元人民币的货款，和亮健照明对薄公堂。”任爱国表示有些遗憾。
现在，亮健照明的经销商队伍已有新的调整，同时公司也为了确保利益，调整了经销商拿货政策，即必须先款后货，收一部分订金才会发货。
目前，公司业务有了起色之后，慢慢地周边的圈子，就有人会过来请亮健照明代工生产节能灯。“这些货要么是贸易公司的，要么就是大厂做不过来分出来的，产品主要是出口，这也使得我们开始考虑也要做外贸业务了。”任爱国表示。
其实对于外贸，他们也是从零开始。转机来自于电子商务平台，一家秘鲁华人做的贸易公司，通过网站找到亮健照明。“当时，他们佛山办事处的人打我的电话，说是想到工厂来看看，我们积极配合，最后达成了合作。”任爱国说，这位秘鲁华人当时找了5家企业，但只有亮健照明的电话打的通，找得到人。
“我们的很多外贸知识，都是这位合作伙伴教的。比如信用证等知识，之前我们几乎没有涉及，公司也从1人扩充到6人，组建了外贸部，专门负责外贸生意。也正是通过与这家企业的合作，通过他的介绍，南美那边的客户不断增加。现在南美市场做得最好。”任爱国说。
“外贸会上瘾！”这是任爱国的切身感受。他认为，相对内销来说，外贸简单回款有保障，做了外贸就不会想做内销了。但是亮健照明是从内销做起来的，国内这一块生意是不会放弃的。2013年，外贸比重在公司内部就达到了85%。
事实上，亮健照明的产品也在不断升级改造中，过去只做节能灯，现在也开始做LED灯，但不再是最低端的产品了。任爱国举例说，在古镇最便宜的3瓦的LED球泡灯出厂价是0.95元，古镇平均的价格在1.5元左右，而亮健照明在国际市场的售价却在6.8元。大批量的工程部，每只的价格也在3元多，是国内最低价格的2倍。
目前，低价格已经不是亮健照明的利润来源了，高毛利已经开始在亮健照明业务中起到主导作用。在行业急速调整的灯饰行业，任爱国表示，亮健照明脚踏实地从低段位起步，从单品突破，不断升级产品，优化渠道，目标是把产品卖到更加广阔的国际市场中去。
专家点评
众所周知，传统国际贸易中有很多中间商参与，这也导致了渠道的拉长，从而提高了产品的相对价格。而电子商务平台在外贸企业中兴起后，他们便可以抛开若干传统中间商，直接与客户进行面对面的信息交流、商品交易，大大降低了代理商、经销商等中间商在国际贸易中的地位。在中国制造网上，已有很多企业和亮健照明一样通过电子商务给企业带来了“转机”。
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